Une négociation rondement menée débouche sur un résultat gagnant-gagnant pour les deux parties. Pour votre carrière ou votre business, ne laissez pas vos échanges se dérouler comme un jeu de hasard. Voici 5 clés pour devenir rapidement un négociateur redoutable :
Définissez exactement ce que vous voulez : Identifier ce que vous voulez avant d’entrer dans les échanges vous offre la possibilité de visualiser le résultat et vous évite de quitter la table avec le sentiment de vous être vendu au-dessous de votre valeur. Définissez et écrivez le montant exact que vous voulez obtenir, les conditions, les modalités… avant de rencontrer l’autre partie.
Après avoir arrêté votre objectif, demandez un peu plus, cela vous donne une marge de manoeuvre pour éventuellement baisser votre prix ou faire une concession.
Mettez-vous à la place de l’autre pour le comprendre : Quelles sont ses exigences et ses contraintes ? Prenez le temps de faire des recherches sur l’entreprise et/ou la personne avec laquelle vous traitez, sur ses besoins, le résultat de ses négociations passées, et ce qui devrait la satisfaire. Rappelez-vous un point : le prix n’est pas toujours le facteur le plus important, contrairement à ce que l’on pense habituellement. Un acheteur achète souvent un avantage concurrentiel, une valeur ajoutée pas toujours identifiable qui tient du service personnalisé, du privilège ressenti, de la fierté d’avoir obtenu un plus, une valorisation sociale à traiter ce marché, qui s’ils n’avaient existé auraient englouti la vente, même à un prix plus bas.
En fin de compte, il ne négocie pas le prix le plus bas, mais la meilleure affaire pour lui et pour l’entreprise qu’il représente.
Définissez objectivement la valeur de ce que vous offrez : Qu’apportez-vous à la table des négociations ? Offrez-vous un service qui va générer un bénéfice ou un avantage déterminant pour l’autre partie ? Si oui, quelle somme est-elle raisonnablement prête à mettre sur la table pour s’offrir vos services ? Si vous négociez un prix plus élevé ou une diminution des services apportés, déterminez bien si vous ne surestimez pas vous-même les produits ou les services que vous fournissez, mesurez le plus précisément possible ce que coûte à l’entreprise l’acquisition de votre offre, et à combien cela lui reviendrait de ne pas faire affaire avec vous.
N’acceptez jamais moins sans obtenir des concessions : Si vous n’arrivez pas à obtenir le montant exact que vous envisagiez, vous devez demander un avantage qui vous garantit de repartir encore gagnant. Si vous devez faire une concession sur le montant du prix, demandez en échange un raccourcissement du délai de paiement. Si vous êtes l’acheteur et vous voulez obtenir une réduction de 10%, face à un interlocuteur inflexible sur le tarif, revendiquez une garantie plus longue ou un paiement plus étalé dans le temps.
Accepter moins sans obtenir quelque chose en retour signifie que votre offre a une valeur inférieure à celle de votre première demande.
Soyez prêt à quitter la table et montrez-le : Apprenez à connaître votre limite de négociation. Cela peut être difficile lorsque vos traitez une grosse affaire qui se chiffre par millions d’euros et d’emplois, ou si vous négociez le job de vos rêves, mais il est recommandé de ne jamais entamer une négociation sans avoir préparé l’option de vous retirer. Cela empêche l’autre partie, lorsqu’elle s’en rend compte, de vous pousser dans vos retranchements. Il y a des moments opportuns dans les échanges pour indiquer de façon plus ou moins appuyée, que l’offre faite ne suffit pas, et que vous n’êtes pas en mesure de signer.
Vous serez souvent surpris de constater combien une négociation qui paraissait bien compromise peut être relancée, quand l’autre partie constate que vous disposez d’une ou plusieurs autres options.
